AKCENT-Abschlussquote dank Six Sigma erhöht


15. Dezember 2008, von in Neuigkeiten

Mit unserem abgeschlossenen  Six Sigma Projekt zur Erhöhung der Abschlussquote bei AKCENT haben wir erneut unter Beweis gestellt, dass Six Sigma durchaus auch bei stark Personen- und persönlichkeitsabhängigen Produktionsprozessen erfolgreiche Anwendung finden kann.

Die Frage ist zunächst: Warum haben wir ein Six Sigma Projekt zur Erhöhung der Abschlussquote bei AKCENT durchgeführt? Die Antwort ist ganz einfach – der Vertrieb der Marke AKCENT wurde im August 2006 in die Abteilung Expansion eingegliedert. Zuvor wurde AKCENT ausschließlich telefonisch aus dem Innendienst vertrieben.
Da unser MICROTREND Vertrieb schwerpunktmäßig auf den Außendienst ausgerichtet war, wurde entschieden, auch AKCENT aus dem Außendienst zu vertrieben. Um die Vertriebsressourcen optimal nutzen zu können, haben wir im Außendienst den Kombi-Vertrieb eingeführt. Das heißt, dass unsere Außendienstvertriebler sowohl MICROTREND als auch AKCENT vertreiben.

Nach den ersten Wochen stellte sich jedoch heraus, dass die Ergebnisse im AKCENT Vertrieb im Außendienst weit hinter denen des MICROTREND Vertriebes zurückblieben. Da wir sicher waren, dass die ggf. mangelnde fachliche Qualifikation der Mitarbeiter nicht der einzige Grund für die schlechteren Vertriebsergebnisse war, beschlossen wir das Six Sigma Green Belt Projekt zur Erhöhung der Abschlussquote bei AKCENT durchzuführen.

Da es sich bei dem zugrunde liegenden Prozess um einen operativen Prozess handelte, bei dem wir laufend (auch während der Projektarbeit) auf positive Ergebnisse angewiesen waren, haben wir bereits in den ersten Monaten der Projektarbeit verschiedene Direktmaßnahmen umgesetzt, die sich im Rahmen der ANALYZE Phase als sinnvoll erwiesen und offenbar entscheidende Faktoren darstellten. Darunter fielen zum Beispiel die zielgerichtete Schulung der Mitarbeiter auf verschiedene AKCENT Themen, das Erarbeiten und Weiterentwickeln von Gesprächsleitfäden, die Verbesserung der Teamarbeit zwischen den Teams in Schloß Holte und Lilienthal oder die gezielte Adressgenerierung von AKCENT geeigneten Händlern.

Noch während der Umsetzung dieser Maßnahmen haben sich einige Ergebnisse kurzfristig und nachhaltig eingestellt. Neben prozessualen, handelte es sich hier auch um statistisch nachweisbare Erkenntnisse wie zum Beispiel die Tatsache, dass die Abschlussquote im AKCENT Außendienstvertrieb signifikant von der Anzahl der stattgefundenen AKCENT Termine beeinflusst wird. Laut unserer Auswertungen handelt es sich dabei um den Haupttreiber für diesen Prozess.

Der p-Wert von 0,047 sagt aus, dass das Verhältnis von Terminanzahl zu Abschlussquote nur mit einer Wahrscheinlichkeit von 4,7% auf Zufall beruht. Der R-Square adjusted von 86,3% besagt, dass die Anzahl der Termine 86,3% des Gesamtproblems im AKCENT Außendienstvertrieb ausmacht.

Die Abschlussquote im AKCENT Außendienstvertrieb konnten wir von 5% (Q3/2006) bzw. 18,75% (Q4/2006) auf 41,67% in Q1/2008 steigern. Die Anzahl der unterschriebenen Verträge konnten wir von 9 in Q4/2006 auf 20 in Q1/2008 erhöhen.


Wir gehen davon aus, dass wir die Ergebnisse im AKCENT Vertrieb auch ohne Six Sigma Projekt in einem gewissen Maße hätten steigern können. Wir sind uns aber auch sicher, dass wir eine so deutliche Steigerung wie oben beschrieben und die damit einhergehende Stabilität des Prozesses nicht erreicht hätten.

Damit wäre also bewiesen:
Six Sigma kann auch im Vertrieb zur Optimierung, Qualitäts- und Quantitätssteigerung von Prozessen erfolgreich eingesetzt werden.

Von Elvir Basic, Leiter SYNAXON Expansion und Oliver Mauritz, Assistent Leiter SYNAXON Expansion

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