Sind Managed Services die Zukunft für Systemhäuser und IT-Dienstleister? Wie lassen sich Managed Services richtig inszeniert verkaufen, wie kalkuliert man Managed Services richtig und was kommt nach den Managed Services? Das und mehr war Thema des SYNAXON Managed Service Forums 2018.

Zwischen IT-Notfalleinsätzen und planbaren Kosten

Systemhäuser und IT-Dienstleister müssen sich derzeit entscheiden: Setzen sie nach wie vor auf Feuerwehr-Notfalleinsätze bei der IT-Infrastruktur oder stellen sie ihr Geschäftsmodell auf Managed Services um? Fakt ist: Mit Feuerwehr-Notfalleinsätzen lässt sich noch immer Geld verdienen. Andererseits akzeptieren aber immer weniger Kunden Ausfallzeiten und möchten die Kosten für ihre IT besser planen können.

Hier kommen Managed Services ins Spiel. Sie ermöglichen es IT-Dienstleistern, besser auf die Kundenbedürfnisse einzugehen und eigene Erträge langfristig zu sichern. Das erkennen nach und nach auch die Kunden und finden dank attraktiver Angebote mit niedrigen Monatsraten immer mehr Gefallen an Managed-Service-Lösungen. Für Systemhäuser bietet sich dadurch eine große Chance, mit ihrem Geschäftsmodell auf die Veränderungen am Markt zu reagieren.

SYNAXON Managed Service Forum 2018 vermittelt praxiserprobte Lösungen

So vielversprechend das Geschäftsmodell „Managed Services“ auch klingt: Es stellt Systemhäuser auch vor eine große Herausforderung. Umso sinnvoller ist es darum, einen Blick auf praxiserprobte und erfolgreiche Lösungen und Vertriebsansätze zu werfen. Genau die standen beim SYNAXON Managed Service Forum 2018 im Fokus.

In fünf Vorträgen erzählten Systemhauschefs wie Frank Weber (Geschäftsführer einsnulleins), Martin Feilke (Geschäftsführer SEKTOR7) oder Kristian Mansfeld (Vorstand Zebes AG), wie sie Managed Services zu ihrem Geschäftsmodell gemacht haben und im Tagesgeschäft händeln. Ergänzt wurden die Vorträge durch die Boardroom-Meetings, in denen 16 verschiedene Anbieter von IT-Sicherheitslösungen, Software-Tools & Co. ihre Lösungen präsentierten.

Richtig inszeniert verkaufen: Persönliche Kompetenz entscheidet über Vertriebserfolg

Nach einigen einleitenden Worten zum Managed Service Forum 2018 durch den Leiter der SYNAXON Akademie, Friedrich Pollert, ging es im ersten Vortrag des Tages um das Thema Inszenierung im Vertrieb. Wie bringt man Managed Services am besten an den Kunden? Welche Rolle spielt die persönliche Kompetenz im Tagesgeschäft wirklich? Diesen und anderen Fragen ging Philip Semmelroth (C&S Computer und Service GmbH) in seinem Vortrag „Richtig inszeniert verkaufen – durch Re-Positionierung neue Geschäftsfelder erschließen!“ nach.

Für die Teilnehmer des SYNAXON Managed Services Forum 2018 gab es dabei zahlreiche spannende Praxistipps. So lässt sich mit einer guten Inszenierung steuern, was tatsächlich beim Kunden ankommt. Letztendlich gilt: „Den Auftrag bekommt der, der besser verkauft“. Dabei geht es weniger darum, sein Produkt so spannend wie möglich zu verkaufen, sondern sich selbst. Man müsse auf persönlicher Ebene überzeugen, sagt Semmelroth; letztendlich sind es nur 15 Prozent Fachkompetenz, die darüber entscheiden, ob ein Kunde den Auftrag an das Systemhaus abgibt oder nicht.

Oder anders gesagt: Der Kunde will sicher sein, dass das Systemhaus der Aufgabe gewachsen ist. Wenn die Kompetenz im Gespräch klar erkennbar ist, werden Kunden eher selten nach Zertifizierungen und Co. fragen. Für Systemhauschefs heißt das, auch im Tagesgeschäft neue Möglichkeiten zu identifizieren – und die liegen, so Semmelroth, vor allem bei spezialisierten Beratungsleistungen.

Mut zur Lücke – Best Practices für die Umstellung des Geschäftsmodells

Einen noch tieferen Einblick in die Praxis eines Systemshauschefs erhielten die Teilnehmer des SYNAXON Managed Service Forums 2018 im Vortrag „Mut zur Lücke – von 0 auf 100 in 6 Monaten“ von Martin Feilke (SEKTOR7). Darin stellte Feilke seine Best Practices zur Umstellung des Geschäftsmodells auf Managed Services vor.

Angefangen mit der Einführung von Remote Management und Monitoring über die Implementierung eines Ticketsystems, die API-Anbindung und Disposition bis hin zum Setzen der Schwerpunkte auf spezialisierte Service-Leistungen, gibt Feilke den Teilnehmern praxiserprobte Tipps an die Hand. Zur Sprache kam auch das Thema Vertriebsunterlagen, Leistungsbeschreibungen und Verträge. Besonders interessant ist bei der Umstellung des Geschäftsmodells hin zu Managed Services natürlich die Frage nach den Bestandskunden. Auch darauf hatte Feilke eine Antwort: Es ist sinnvoll, bei der Umstellung konsequent vorzugehen und alte Verträge auslaufen zu lassen. Der Erfolg gibt ihm Recht: In sechs Monaten konnte er die Anzahl der Managed-Service-Verträge von 0 auf 100 erhöhen.

Vom Löwenzahnkunden zum Traumkunden

Im dritten Vortrag des Tages plauderte Frank Weber, Geschäftsführer der SYNAXON-Tochter einsnulleins GmbHaus dem Nähkästchen. Im Vortrag „Vom Löwenzahnkunden zum Traumkunden – wie finden wir die richtige Zielgruppe?“ erklärte er, wie sich der Vertriebsprozess der einsnulleins in den letzten zwei Jahren gewandelt hat und so dafür sorgt, nur noch Traumkunden zu betreuen.

Der Weg ist hier das Ziel: Dank einer ausgeklügelter Vorabanalyse potenzieller Kunden lassen sich nicht nur Kundenadressen selektieren, sondern auch ganz genau erkennen, wie der potenzielle Kunde denkt. Oder anders gesagt: Versteht er das Geschäftsmodell überhaupt? Auch die Anzahl der Mitarbeiter, die Branche und das vertriebene Produkt spielen bei der Identifikation potenzieller Kunden eine große Rolle. Auch hier gibt der Erfolg Weber Recht: In den letzten zwei Jahren konnte er die Abschlussquote der einsnulleins durch die Umstellung des Vertriebsprozesses mehr als verdoppeln. Das Resultat: eine höhere Abschlussquote bei verringerten Vertriebskosten.

Managed Services – und was kommt danach?

Managed Services sind derzeit in aller Munde. Doch was kommt danach? Mit dieser Frage hat sich Kristian Mansfeld (Zebes AG) in ihrem Vortrag „Managed Services – und was kommt danach?“ beschäftigt. Derzeit nehmen Managed Services einen Umsatzanteil von zehn bis 30 Prozent ein. Die Kundenanforderung ist dabei klar. Der Kunde will nur, dass die IT funktioniert. Dank der andauernden Marktveränderung und neuen Angeboten gehen aber derzeit viele Kunden den Weg der Selbstbetreuung.

Systemhäuser stellt das vor eine neue Herausforderung, bietet ihnen aber auch viele Chancen. Managed Services sind dabei nur der Anfang. Mansfeld nennt vor allem die vollständige Automatisierung, die persönliche Kundenbindung, Alleinstellungsmerkmale und Spezialisierungen als neue Chancen für Systemhäuser. Nötig ist dafür jedoch eine deutliche Transformation des Systemhausgeschäfts. Und die, so Mansfeld, sollte am besten noch heute beginnen.

Managed Services richtig kalkulieren

In eine ähnliche Richtung ging auch der Vortrag „Managed Services richtig kalkulieren und aktiv verkaufen“ von Andreas Bortoli (Neumeier AG). Wichtig ist auch hier die Inszenierung: Was unterscheidet ihr Systemhaus von all den anderen, aus denen Kunden wählen können? Der Kunde und dessen Anforderungen müssen mehr in den Fokus gerückt werden.

Dazu zählt etwa auch das Bereithalten von passenden Vertriebsunterlagen. Dabei gilt: Wer deutsche Kunden betreut, braucht deutsche Unterlagen. Studien zeigen, dass 64 Prozent der Kunden die neumodischen, englischen Begriffe nicht verstehen. Wer seine Unterlagen jedoch verständlich und ohne unverständliche Fachbegriffe aufbereitet, punktet beim Kunden.

Generell gilt: Der Kunde sollte die Vorteile eines Systemhauses sehen. Dazu dienen Referenzen, aber auch das Auftreten der Mitarbeiter im Vertrieb. Darum, so erklärte Bortoli, muss jeder im Unternehmen wissen, dass Managed Services der Schwerpunkt sind – und auch hinter dieser Lösung stehen. Für die Kalkulation und den Verkauf der Managed Services bietet das nur Vorteile, und die schlagen sich letztendlich auch in Ertrag und Kundenzufriedenheit nieder.

Managed Service Forum 2018 – die Veranstaltung im Überblick

Das SYNAXON Managed Service Forum 2018 war ein voller Erfolg. Nicht nur in den Boardroom-Meetings, in denen die Anbieter ihre Software-Lösungen vorstellen konnten, gab es immer wieder angeregte Diskussionen. Auch an den Ständen der Aussteller und unter den über 150 Teilnehmern gab es zahlreiche Gespräche und viele Möglichkeiten zum Netzwerken. Verbunden mit den Vorträgen rund um Best Practices zum Geschäftsmodell Managed Service war die Veranstaltung nicht nur unterhaltsam, sondern für die Teilnehmer auch sehr lehrreich. Das nächste Managed Service Forum kann also gar nicht schnell genug kommen.